编者按:传统的SaaS公司在今天的市场上没有位置了吗?软件公司的未来是怎样的?投资者里克·祖洛在本文中给出了他的分析。
人们经常把我归类为“B2B SaaS”投资者,但事实上,我已经很多年没有投资任何SaaS公司了。
为什么?因为我认为传统的SaaS公司很难在今天的市场上立足。
鉴于企业软件市场的透明性和竞争性(而且VC也愿意投资企业软件公司),传统的SaaS公司并没有构建足够强大的护城河来阻止其他公司复制或削弱他们的解决方案,这些公司会挤占他们的利润。因此,大量定位为SaaS的应用似乎不那么有趣。
但是,企业软件创始人仍然有希望——这个机会可能是前所未有的。随着软件领域的进一步进化,决定初创企业成功的最大因素:分发让我们看到一个关键因素在眼前展开。
在企业软件领域的第一阶段,规模越大越好。一个完善的大型销售团队将公司巨头推入销售漏斗,并保留了一个将产品放入现有系统的整合咨询公司。如果一个产品要被一个企业接受,它必须来自一个巨大的供应商。如果销售人员要开会,他们必须来自大公司。如果你是初创企业,那就很难打入企业。如果你是一家大公司,收购了一家创业公司,你可以利用你固有的客户群来销售他们的产品。软件公司成功的决定性因素不是产品,而是你分销网络的质量和规模。
在企业软件的第二阶段(即SaaS的世界),软件变得更容易获得。这扩大了受众,并为这些公司打开了绕过甲骨文、SAP和IBM等公司分销网络的大门。随着销售活动从销售漏斗向持续交易的客户生命周期管理的转变,基于云的传输打响了这些传统运输网络的第一枪。让软件更容易与其他解决方案一起运输,对于那些以集成和定制传统预置应用程序为生的服务提供商来说是一个巨大的打击。(August Capital的维利伊切夫(Villi Itchev)认为,随着分销协同效应不再那么有价值,我们见证了并购活动的减少。这些公司的领导者包括集中数据管理(如Workday、Salesforce)、优质产品和客户成功。
但我们现在进入了第三阶段。随着商业模式的演变,运输方式也逐渐形成。如果一个企业想要成功,它需要的不仅仅是一个改进的数字接口。他们真的需要抓住客户来经受时间的考验。对于创业公司和投资者来说,这是一个既令人恐惧又令人兴奋的机会——“更好的捕鼠器”是不够的。
企业软件进化的第三阶段与捕获数据及其相关的网络效应有关,这使得产品比以前更智能、功能更强。这可以说是更好的质量,更低的服务成本,或者说是平台的独特供给(尤其是针对B2B市场),最终给厂商带来了其他竞争对手无法企及的巨大优势。网络效应导致的“赢者通吃”垄断趋势使得风险比以往任何时候都高,玩家可以统治整个行业(对于没看过《零对一,垄断是暴利行业,赢得市场成为唯一重要的事情》的人来说)。然而,正如FirstMark Capital的马特·图尔克(Matt Turck)指出的那样,“大数据工具民主化的结果是,网络效应成为更多公司早期成长的可能。“随着这些工具变得越来越容易获得,创业公司赢得市场的决定性因素更可能是获取数据的能力,而不是处理数据的能力。
对于这些软件公司来说,分销不仅是获取客户的策略,也是获取数据及其关联网络效应的方法。在模仿者很容易获得投资的激烈市场中,速度和效率是“打赢”数据战的关键。找到最佳分销方式的公司可以抢占并快速获得市场份额,占据市场所需的网络效应。
为了进一步促进他们的分销,这些第三阶段的软件公司经常进入一个与传统SaaS公司完全不同的市场。一般来说,他们试图通过补贴竞争对手(或者完全放弃)来减少早期客户的市场摩擦。他们也倾向于关注产品质量,从而促进人们的参与,并在这个参与过程中获得与之相关的数据。因此,这些公司所需的销售资源规模远小于传统的SaaS公司,但他们更注重通过有机的或推荐的渠道获取客户(进一步阐述产品质量与客户成功的相关性)。这些公司通过API/SDK、市场、交易/使用框架或联网解决方案进行输送,但实际上他们模型的所有思路都是通过精简分发实现网络效应。
我觉得这些公司有吸引力的原因和网络效应驱动的公司在客户领域很强是一样的:它们在大规模获取客户方面有着不可思议的可防御能力、定价能力和效率。是的,这意味着他们可以成为暴利公司,但这些公司也可以为客户释放巨大的价值。因为他们把资源花在平台上,而不是获取客户,所以他们可以提高产品性能和数据洞察,而不是把资源花在其他事情上。
我们不仅可以在脸书、谷歌和Twitter等大型消费品公司看到强大的能力,在B2B领域也是如此。通过适当的方法,这些发展可以帮助解决社会中一些最可怕的问题,甚至可能治愈癌症。不管你是不是投资人,这都是非常令人兴奋的。
确定如何评估和建立这些公司将带来一系列新的挑战,但我对企业软件领域的最新进展感到极其兴奋。规则下也有例外——虽然伟大的创始人可以用传统的B2B SaaS产品打开新的有吸引力的市场(我已经瞄准了几个创始人),但向网络化企业的转型是创始人和投资者都需要解释的问题。
翻译自:虫洞翻转译者ID:谢怀峰
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